刘继升：江铃福特的变革 目的就是让消费者得利丨汽车产经

上海车展高端访谈4月19日，第十九届上海车展拉开帷幕。江铃汽车销售有限公司常务副总经理刘继升在易车展台接受了汽车产经的专访。

刘继升介绍，目前江铃福特的乘用车产品正在逐一补齐，领裕、领界、撼路者都在各自的细分市场发挥着举足轻重的作用。

刘继升还表示，江铃福特存在的意义就是通过跟福特协同，通过跟对客户的了解，提供给福特全球总部另外一个层面的思考。无论是产品层面的中国化也好，价格更透明也好，目的都是为了让消费者得利。

江铃汽车销售有限公司常务副总经理刘继升

以下为专访原文（汽车产经做部分删减）：

汽车产经：你们之前介绍采访时有一个说法，“如果想要满足高端商务兼日常休闲实用需求，可以考虑买途睿欧；如果你更喜欢硬派大中型越野车，可以考虑买撼路者；如果你觉得福特领裕太大了，你可以选择尺寸更小的领界，总有一款车适合你。”您能不能具体谈一下江铃福特这几款乘用车分别的人群定位？

刘继升 ：首先领裕这款车，在座椅的布局，不管是五座，六座、七座，前面有一个大的屏，这款车的定义人群就是我们所谓的原本做到七座的客群，但是这群是什么样的人，就是目前在中国家庭开放二胎，很多人生了二胎也好，直觉上好像认为生了二胎就是四个人，但是事实上忽略了父母帮忙照顾小孩子。所以假设有二胎四个人，再加上父母就是变成六个人，如果只有一胎加上父母就是五座，两边父母都加上变七座，所以这一台车设计是非常家庭导向的，比较大空间来满足不同家庭成员的需求，主要出去玩，空间一定大。大屏就是为了有很好的功能，包括马力、尺寸、外形都是为了满足家庭的所需，这是款待挚爱，我们在提倡一个观念，你每天在外面辛勤的工作，你做这件事情的目的干什么，就是犒赏家人，平常话没有说出来的，我们希望领裕带这个头，把你对家人的感谢讲出来，通过一台好的车，把全家人在一起出游的时候，把爱分享出来，这是领裕的界定。

领界的界定其实是相对小型的SUV，当然我们的车子空间还是比较大的，比较符合相对比较年轻人群的需求，你可能是两个人，你交女朋友、交男朋友，刚开始成家，空间不需要像领裕那么大，领界这款车会是一个非常好的选择，这两款SUV其实有一个年龄上的分野。

途睿欧是一个商务用车，为了满足客户的商务需求，我们让途睿欧的内部空间更大。并且，途睿欧非常适合改装，我们有一个客户把途睿欧改造成一个小水池，好像可以游泳，如果有特殊的需求，还可以打造成房车，带家人出去玩，我们看到有打造成星空版，在车顶上加个帐篷，里面安一个床，透过帐篷天窗可以看到星空。所以途睿欧是一款满足商务需求，又能改成房车带家人出去玩，都是一个很好的方案。

撼路者就是做越野，所以年龄会更大一点点，事业有成了，家庭成员不能称之为小孩子了，可能是高中生、大学生基本上不跟父母玩了，男主人的梦想，我打拼那么多年，现在有钱，有闲了，这个某种程度上像玩具，你平常已经开始工作不是占据你所有时间的，你有更多时间去享受自己的生活，带着太太或者先生，过年轻时候因为工作时间占据的生活，有一点是不同的年龄属性处理不同的需求。新的渠道用这四款车作为开场，接下来会有更多的车子。

刘继升 ：我不觉得我们在向新势力学习。

汽车产经：你们在商超里面做展厅，你们要直营，价格要透明，不是跟蔚来很像吗？

刘继升 ：更像是我们根据每一个不同的客户需求，给他不同定制的概念，我觉得这不是新势力独享的。为了跟客户保持更好的黏性，在对待客人上，在互动上需要一对一，这是所谓的客户经营的理念。

我们商用车就用这个理念，我们针对不同的客群，不同的客户，甚至不同的单位，我们就已经开始打造不同的客户体验。

在整个新的乘用车渠道，其实就是希望同样的一对一，甚至多对一的服务模式满足个人不同的需要。家庭成员不同，就有不同的需求，同样一组人来店里面，爸爸妈妈在看的时候，小孩子在干什么？所以我们展厅里面有一个小孩子的游戏的东西，让小孩玩手机是我们不提倡的，所以我们展厅里面有游戏室，有乐高，有书，服务人员会陪着他一起玩，我们设计上保持比较独立，比较隐私的，不用像传统的展示空间，好像所有人就是排排座，就是谈价钱，这个体验不好，即便有效率，有这样一个洽谈区比较相似你不是来聊车的，是来聊一聊生活上的成就，聊日常生活都欢迎。整个展厅的设计也比较多的设计，所以基本上是打造一个比较轻松的环境。

你去展厅就想买和卖这件事情，就很紧张的，好像我输你赢，你输我赢，买卖嘛，价钱要谈下来你才赢，没有谈下来就是我输，我认为交易不应该这样，我们应该在这个空间里面聊一聊你的需求是什么，这是我们认为中国需要的购买方式。

汽车产经：你们说领裕的售价要全国统一且透明，怎么做到呢？不是直营店怎么保证经销商默默降价呢？

刘继升 ：这是一个大的痛点，在中国有很多花俏的费用，几乎所有的品牌都有，你说要提价，消费者不愿意让你赚他不知道的钱，所以透明这件事情蛮重要的，假设你真的可以带来价值，消费者并没有想象中的好像是从他们既有利益出发，没有。

所以我们主张所有费用要透明，所有的费用都在网上可以看到，你在按照上面的支付就可以了。任何人跟你讲说，除了这个还要手续费，还要服务费，都不用听，以这个为准。第一用厂方的态度、厂方的工具把这个事情讲清楚，任何超过这个费用的都不是正常的费用，你可以拒绝，任何不在这上面的发票开不出来，这是所谓的暗地的，我们有400电话，欢迎你随时打电话。

在过去中国的购车环境里面，当你投诉到厂方的时候，厂方告诉你这是经销商私人行为不能控制，这是不对的，他的行为你当然可以控制，品牌是属于你的。

汽车产经：网上是按照那个价格来，但是经销商为了让消费者接受，经销商私底下给用户一些折扣，这还是会导致价格不统一？

刘继升 ：经销商愿意送这一台给你，其实得利的是消费者，我们做的这件事情更好的对消费者。如果是你的亲戚，你的表哥，他愿意送给你我也没有意见，整个渠道，整个江铃的做法都是以客户为中心，我们愿意吃亏，我们不希望消费者吃亏。

汽车产经：你们打算把江铃服务带到什么样的高度？这两年江铃福特这么快的往前推进，可能一方面“三年振兴计划”跟总部定好的，在2021年要把福特带到回到合资的前五名，会不会福特会给到你们这边一些压力，会让你们很快速的走上一个什么样的高度？

刘继升 ：江铃和福特在中国是战略伙伴，能协助福特的江铃都愿意，但是站在江铃本身是独立的上市公司，我们必须要对股东要有交代。在中国江铃在商用车确定了领导地位，不管是资本上的沉淀或者技术上的沉淀，或者是江铃作为一个国企有一个国家战略支持的角色。在跟福特合作，其实对江铃来讲，的确是我们当初那么多年前签的合作，我没有办法说这个跟“三年振兴计划”有多大的关系，但是作为一个商业主体本身就希望发挥更大的影响力，这也是在江铃福特愿景里面领导品牌，同时也作为福特高性价比SUV的提供者，希望通过我们的技术，通过跟福特协同，通过跟对客户的了解，来提供给福特全球总部，另外一个层面的思考。车子也可以通过客户的理解，做得更落地，更好，这也是很多人对我们这个渠道的期待。

汽车产经：现在江铃福特的乘用车基本上都是中国特供车是吗？

刘继升 ：我不会讲是特供车，因为“特供”这两个字不同人有不同的解读，我们江铃福特生产出来的都是福特全球一致的流程技术、标准，加上我们对中国市场的见解打造出来的，所以会基于全球的平台，就是希望确保你是在

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